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前几天偶然跟Robbin在MSN上讨论到了SAAS，他提到了阿里软件。我从前就一直对ASP和SAAS很有兴趣，于是对阿里软件做了一些分析，随笔记了一些感悟。今天有空摘了一些笔记贴出来讨论： ...... 1、首先面相自己最熟悉的领域提供服务。     alibaba.com已经成为全球最大的B2B网站，taobao在国内C2C领域则是绝对的第一。alibaba非常熟悉这个领域的商业模式、客户需 求、用户水平以及使用习惯。特别是alibaba.com。SAAS的要点之一是满足最广泛用户的需求。alibaba知道自己的客户想要什么，于是首先 选择了这个领域。它不是为SAAS而SAAS。 2、品牌信任度     软件即是服务。客户不仅将自己的平台委托了出去，更将自己的重要客户信息也委托给了服务商。因此他们必须对这个服务商的品牌有很高的信任度，知道把这些关键的业务放在这里很放心。目前alibaba这个品牌显然有优势。 3、中立地位     无论公司大小，你都会认为自己的资料是有一定的商业秘密的，轻易不会把他们泄漏给自己的同行。如果你要把这些关键的业务信息托管出去，一个绝对中立的服务 商是必不可少的。alibaba在长期的B2B业务中恰恰扮演者这个中立者的角色，他的平台交换着无数的贸易，但他自身根本不参与任何贸易。贸易公司不会 担心alibaba拿自己的业务资料去做生意。 4、信息安全感     信息安全不仅仅是技术问题，安全感则更不仅仅是。alibaba的经营者显然知道：最重要的是要让自己的客户“感觉”安全。阿里软件提供的服务在一些细微 的地方“故意”突出了安全性。比如，他的登录表单密码框采用了控件＋USBKey的方式。中小贸易公司的老板门拿到这个USBKey才会拥有全部的管理功 能。手里握着一个Key的确令人感到安全，网银最安全的方式也不过如此。现在，从技术的角度，你仔细考虑一下，这个Key真的重要得非它不可吗？物理 Key的技术安全性确实要高一些，但它在营销上所带来的“安全感觉”比在技术上似乎更有价值。 5、营销策略     阿里软件外贸版的口号是：“用了外贸版，业务人员在干什么握都清清楚楚”。一句大白话，不带任何含蓄和遮掩。alibaba清晰地知道，购买SAAS的决 策者不是业务人员而是中小外贸企业的老板们。这些“小老板”在管理上最担心的事情就是：“我不知道这些人一天都在干什么！，他真的是在联系客户吗？她没有 拿着我给的工资却到外面拉私活吗，他给我的客户资料都完全真实吗......”。阿里软件的营销策略和市场定为都相当明确。 6、技术     技术应该是任何SAAS重要的因素，因为它是基础。然而科研技术和工业生产技术有很大区别。在任何工业生产领域广泛应用的实用技术往往不是科研领域的尖端 技术，在软件生产领域也是如此。SAAS也并不一定需要“科技含量最好”的技术，而需要的技术必须：1）成熟可靠；2）具备可控制的成本；3）拥有未来发 展的延续性；4）最重要的是这些技术所延伸的产品必须是出色的、精益求精的。 7、客户群体     SAAS所推出的服务必须拥有大的客户群体。这与企业级套装解决方案不同。大型企业所需的核心软件的供应商的客户群体从数量上很很少的——大型的ERP和 大型的HR软件都是如此。长尾效应要颠覆2/8定律似乎必须靠依靠数量取胜。阿里软件完全利用了alibaba.com已经积累出了的庞大用户群。这一传 统的市场优势，较靠口碑传播的模式（如37signals）在短期内可能更加有效。     当然，我并不相信阿里软件目前就能够真正达到1000w/月的收入，因为企业（特别是互联网企业）提供给媒体的数字往往是夸大的。但达到这个数字是迟早的事。

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